021 77946669   -   0910 9200500 info@loyalt.ir

سودآوری مشتریان ممکن است به دلیل این‌که مشتریان مختلف اغلب ترکیب متفاوتی از محصولات با سودهای ناخالص مختلف می‌خرند، فرق کند. همچنین تفاوت‌های اساسی در هزینه‌های خدمات تک‌تک مشتریان وجود خواهد داشت. همان‌گونه که در بالا ذکر شد سودآوری بارها با آنچه پس از نقطه تولید تعیین می‌شود، اتفاق می‌افتد.

هزینه‌های خدمات با خود سفارش آغاز می‌شود، وقتی مقدار زمانی را که فروشنده صرف مشتری می‌کند، آیا مدیر حسابداری اصلی وجود دارد که کل یا بخشی از وقتش را برای کار با آن مشتری گذرانده باشند؟ ما برای این فروش چه کمیسیون‌هایی می‌پردازیم و از این قبیل. همچنین هزینه‌های پردازش سفارش بنا بر تعداد خطوطی که روی سفارش کار می‌کنند، تعداد سفارش‌ها و پیچیدگی‌شان فرق می‌کنند.

به گزارش لویالت، برای محصولات فیزیکی همچنین هزینه‌های حمل‌ونقل، هزینه‌های جابجایی مواد به‌ویژه اگر کالاها فقط مخصوص مشتری باشند، از قبیل برچسب‌های خود محصول، هزینه‌های موجودی کالا و انبارداری وجود دارند. به‌علاوه برای مشتریان شرکت بزرگ، تأمین‌کنندگان اغلب وجوه خاصی برای را برای تبلیغات مشتری، حمایت تبلیغاتی، تخفیف‌های مازاد و از این قبیل، اختصاص می‌دهند. برای مثال تبلیغات، بسته‌ای خاص برای یک‌خرده فروش به‌خصوص، هزینه‌های اضافی مخفی را برای فروشنده به همراه خواهد داشت. برای مثال وقفه در برنامه‌های تولید و هزینه‌ی نگهداری موجودی اضافی به‌ندرت برای مشتریان تعیین می‌شود.

اصل اساسی تجزیه‌وتحلیل سودآوری مشتری این است که شرکت باید در پی تعیین تمام هزینه‌هایی باشد که خاص تک‌تک مشتریان است. یک آزمون مفید هنگام مراجعه به این هزینه‌ها طرح این پرسش است: “اگر با این مشتری کار نمی‌کردم، از چه هزینه‌هایی اجتناب می‌شد؟” سود به‌دست‌آمده از اصل “قابلیت اجتناب ” این است که بسیاری از هزینه‌های خدمات به مشتری به‌واقع میان بسیاری از مشتریان تقسیم می‌شود. انبار مثال خوبی است: درصورتی‌که تأمین‌کننده بتواند فضای انبارداری برای مقاصد دیگر آزاد کند، آنگاه اختصاص دادن سهمی از کل انبارداری به یک مشتری خاص نادرست خواهد بود.

همچنین بخوانید  ایجاد وفاداری در ارتباط با مشتریان

اگرچه انجام چنین تحلیلی ممکن است برای تک‌تک مشتریان غیرعملی باشد، سازمان باید قادر به انتخاب یک مشتری به‌عنوان نماینده مشتریان به‌منظور کسب نگرشی از هزینه‌های نسبی در رابطه با انواع مختلف مشتریان شبکه توزیع و بخش‌های بازار باشد.

آنچه اغلب از مطالعات سودآوری مشتری معلوم می‌شد این است که بیشترین مشتریان  از نظر حجم خرید یا حتی عواید ممکن نیست سودآورترین باشند، زیرا ارائه خدمات به آن‌ها هزینه‌های زیادی دارد؛ بنابراین اگرچه این مشتریان بیشتر ممکن است تخفیف‌های بزرگ‌تری به دلیل خرید حجم زیاد دریافت کنند، تحویل‌های بیشتری را برای محل‌های پراکنده‌ترشان نیاز دارند و برای مثال آن‌ها بر بسته‌بندی غیراستاندارد اصرار دارند.

انتهای مطلب/