منظور از روابط ارزشمند چیست؟ منظور رابطه‌ای است که از آن سودی عاید مشتری می‌شود؛ یعنی مزایای حاصل از خدمت‌رسانی به او از هزینه‌هایی که پرداخت کرده تا آن خدمات را به دست آورد، بیشتر باشد. از نظر موسسه خدماتی این رابطه، رابطه‌ای است که علاوه بر سودآوری مالی‌اش در طول زمان، مزایای حاصل از عرضه خدمات به مشتریان بیش از عایدات پولی آن است.
به‌عبارت‌دیگر، این رابطه موارد غیر عینی دیگری همچون کسب دانش و لذت ناشی از کار با مشتریان را نیز شامل می‌شود. وجود رابطه خوب کاری بین دو طرف تلویحاً مبین این است که هر دو از وجود یکدیگر بهره‌مند می‌شوند و نیز اینکه این رابطه با مجموعه‌ای از کسب‌وکارهای بی‌نام‌ونشان و مجهول فرق دارد. وقتی رابطه‌ای سالم و برای طرفین سودآور باشد، هر دو طرف برای تداوم آن برای سال‌های متمادی از انگیزه‌ای لازم برخوردار می‌شوند.
در اینجا، فروشنده مخصوصاً می‌داند که داشتن بینش در سرمایه‌گذاری لازم است؛ یعنی هزینه‌های مسلم دستیابی به مشتریان جدید و آگاهی از نیازهای آن‌ها باید توجیه داشته باشد. البته گاه فروشنده انتظار سودآوری آینده را می‌کشد، چراکه ممکن است از بابت مشتری در سال اول سودی عایدش نشود. انتهای مطلب/